河北理财网综合（刘杰 丹青）银行的开门红正在火热进行中，二季度马上又要开始，时间过得真快，尤其对于银行人。二季度也是一年任务完成和创收的关键季度，但她有自己的营销重点，那就是获客。无论是拓还是转化，总之要实现获客。要让银行的新增客户增加，为其根本目的。
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二季度零售业务的营销重点是什么？
河北理财网在以前的银行营销课堂反复提过银行全年营销的节奏把控：一季度抓放量，二季度抓获客，三季度抓客户体验，四季度抓提升。银行只要将二季度、三季度、四季度的工作做好，一季度的开门红想不红都“很难”。
很多人都认为全年的营销是从一季度开始的，其实河北理财网认为这从营销逻辑来讲不完全对，一季度是收获去年工作的“果实”，所以二季度“获客”才是全年的营销工作真正的开始，尤其是从客群经营角度来讲，二季度获客对全年的工作至关重要，很多银行过去几年在一季度抓完开门红的放量，二季度的余额均有一定的下滑，于是错误的认为二季度是“淡季”，但是事实上二季度一定不能“淡”，只有做到淡季不淡，才能做到旺季更旺。
从2020年至今，大部分银行线下网点的人流量都在不断减少，致使很多银行都在不断的寻找新的获客方式，但是无论是线上活动还是线下活动，网点的获客的效果依旧没有达到预期。那么在2021年的二季度到底如何批量化获客？
现今常见的获客分为五种：产品获客、活动获客、权益获客、渠道获客、转介获客。而网点想要批量或获客，就必须针对特色客群，制定系列化的线上线下活动。
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老年客群获客策略及方式
虽然线下网点的整体人流量在不断的减少，但大部分网点的老年客群人流量依旧维持稳定。
国内老年客群的需求大致可以分为四点：有人玩、有人关爱、有便宜占、有事做。
河北理财网银行营销获客策略
产品获客：设计保本为主旨的权益产品组合包（产品+服务），然后广泛告知，树立口碑，客户转介。
活动获客：在网点可以举办产品微沙+健康讲座微沙+客户互娱活动；在社区可以举办健康管理活动+公益服务活动（含金融安全知识讲座）+优惠购活动；参与客户的活动拉近和客户的关系；在线上线下联动的扫码参与活动，方式简单。
权益获客：老年人最在乎的权益不是礼品，而是关爱，有人关爱，有人玩。权益获客分为网点三体验，包括保健按摩、小孩摇摇椅、互动娱乐；社区三服务，包括健康检查、公益理发、蔬菜优惠购；贴身三件套，包括购物小拖车、收音机、小马扎等。
渠道获客：在网点渠道通过活动拉动人气+权益展示激发提升；在活动现场参与活动拉近感情获得认同；在线上渠道发布活动+权益领取。
转介获客：产品转介，简单易转述产品特点；权益转介，具象化的权益体验；活动转介，银行方组织有趣好玩的关怀活动。
河北理财网银行营销获客方式
前段时间，“送鸡蛋，专坑老年人”的骗局被央视曝光。
骗局1
在各种老年人聚集的场景中，如菜市场、公园等场景送10个鸡蛋拉老年人入微信群，然后在微信群中推销鞋子，告诉老年人买鞋治病还返钱，一双60元的鞋子卖1380元。曝光后依旧有老年人深信不疑，认为可以拿回返利。
骗局2
在老年人聚集的场景中贴“邀请函”在某个地方某个时间可以领取鸡蛋，然后嫌疑人拿电磁炉等产品做进一步推广，并且向老人们收取诚意金，大约100元。在老人们交了钱之后，会给老人们发放一个健身腰带，在当天的活动结束之后会退还100元给老人，同样会发放鸡蛋等小礼品。最后嫌疑人趁着老人们纷纷往袋子里装东西之时，离开会场逃之夭夭。
骗局引起了市民的广泛关注。但骗子固然可恶，从这件事来看，可以发现老年客群的一大特性：贪小便宜。而从中，银行也可以吸取经验，当然，不是“骗”，而是通过“利诱”，将老年人的存款吸引到网点。
首先在老人客群的主打场景中粘贴“小广告”，具体时间到活动现场（不一定是网点，最好是主打场景中）领取鸡蛋，然后在活动时间当天送鸡蛋时候说明：存款达到500多送2个，然后再表明再过一周依旧是存款达到1000多再送3个（一周的目的是让送鸡蛋活动在老年客群发酵），然后在过一周存款达到10000再多送10个，后面可免费剪头或者现场体检等。
当然拉到足够的老年客户后切忌不管不顾，一定要要定时进行维护，做系列化的关爱，如在某时间段放映电影、开展一些小比赛（比赛可获得额外的小奖品，如买菜用的推椅等）。在微信群中发送线上活动的参与或者一些健康、防骗知识，让老年人感受到银行网点的关爱。
老年客户的获客相对于其他客群是非常简单的，并且成本也是较低，总的来说，就是要让老年客群占到便宜、玩到、感受到关爱以及有事做，并且活动一定要做的“声势浩大”，这样老年客群才会深信不疑。
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亲北理财网银行营销亲子客群获客策略及方式
对于银行而言，亲子客群的获客相比于老年客群无疑是更为困难的，这不仅仅是因为亲子客群中的父母更为理性，更重要的是他们更“忙”，没有时间参与银行举办的各种活动，所以网点需要找准亲子客群的需求点，从而“一触即发”，精准获客。
亲子客群的需求简单概括可以分为四点：亲子教育、（母亲）个人形象、家庭关系的处理、家庭财富的管理。
获客策略
产品获客：设计针对亲子客群的增长是想象空间的产品组合包（产品+服务）和针对亲子未来保障或教育储备的长期投资产品组合，然后广泛告知客户，树立口碑，客户转介。
活动获客：在网点厅堂举办亲子讲座+个人形象管理讲座+家庭理财规划讲座+客户互娱活动；在社区举办亲子微量元素检查健康管理活动+亲子公益服务活动+优惠购活动；在培训机构现场+亲子活动现场+个人形象现场等场景中参与客户的活动；线上线下联动的扫码参与活动。
权益获客：亲子客群最在乎的权益有亲子教育、个人形象管理、家庭关系建设、生活优惠购，所以银行可以针对亲子客群的最在乎的权益中突破，从而获客。
渠道获客：在网点渠道通过活动拉动人气+权益展示激发提升；在活动现场参与活动拉近感情获得认同；在线上渠道发布活动+权益领取。
转介获客：产品转介，简单易转述产品特点；权益转介，具象化的权益体验；活动转介，银行方组织有趣好玩的关怀活动。
获客方式
在国内很多家庭一周的时间中，周一到周五父母需要上班、孩子需要上学，而在周六周日的时间，才是她们共同生活的重要时段，所以大部分父母都会因为“愧疚”而带孩子去到处玩，而银行如果在这周六周日提供场地让孩子玩，想必会非常受到欢迎，当然这仅仅适合小学三年级以下、幼儿园的亲子客群；而三年级以上的亲子客群，建议银行和教育机构进行合作发放合适的教育机构的优惠券，因为这时候很多家庭对于孩子的教育都是非常重视的，所以对于不同年龄的亲子客群，银行需要制定不同的活动吸引他们。
对于三年级及以下的亲子客群，银行可以和部分室内游乐场谈好，每周六或周日可以允许银行的亲子客户游玩，并且银行可以和养颜机构合作，为亲子客群中的母亲提供免费的spa服务。当然，仅限贵宾客户。
而对于三年级以上的亲子客群，银行可以和教育机构联合发放相关优惠券，教育培训不仅限于学校所教授的作文、数学等，和兴趣辅导机构合作也是非常重要的，但银行网点一定要进行筛选，然后推荐给亲子客群。
很多银行对于亲子客群的活动方案是非常单一的，但是其实亲子客群的核心不是父母，而是孩子，对于父母而言，只要孩子开心了，他们也就开心，所以活动仅仅只要引起孩子的兴趣即可，如举办蛋糕DIY活动、绘画比赛等等。
亲子客群是银行网点提升AEM最优质的客群，此类客群的获客和内部提升是重中之重。
河北理财网银行营销团队有一套对亲子客群的一整套成熟方案，欢迎索取。
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河北理财网银行营销商贸客群获客策略及方式
商贸客户是移动互联网时代客户经营最重要的客群，没有之一。主要是因为商贸客群的资金量是非常庞大的，其次商贸客户对银行网点的储蓄活期占比提高最重要的客户。近几年，很多银行都在疯狂的抓收单业务，打造各种二维码收单平台想要抓商户，但终究是“治标不治本”。因为这仅仅是开发了商贸客户，商贸客户可能看在有需要贷款的情况下允许放置二维码，但是银行需要的不仅仅是开发，更重要的是深层次的“揽收”。
商贸客群的需求简单概括可以分为四点：客户导流、理财/短期融资、电商指导以及生意之道。
河北理财网银行营销获客策略
产品获客：设计针对商贸客群的产品组合包（产品+服务），产品强调“比定期更高的收益，和活期一样的便利”，服务强调客户导流和客户经营之道。然后广泛告知客户，树立口碑，客户转介。
活动获客：活动主要是营销展示导流活动，帮他获客。在网点厅堂可以举办商户经营讲座+商家优惠展示+客户互娱活动；在重点商圈中策划购物节活动+优惠进社区活动；在线上权益商城促销推广。
权益获客：商户最在乎的权益就是客户导流推广以及商户经营培训，所以商贸客群权益获客的措施分为网点卡券墙展示、网点临街橱窗展示；公众号卡券商城展示、手机银行优惠购商家展示；miniMBA商户管理培训；电商运营培训。
渠道获客：在网点渠道进行银商联营展示活动；在商圈现场渠道进行购物节活动策划、日常促销活动支持；在线上渠道发布卡券商城。
转介获客：产品转介，简单易转述产品特点；权益转介，具象化的权益体验；活动转介，银行方组织有趣好玩的关怀活动。
获客方式
在今年两会时，很多代表都提出刺激人民消费欲望，实现经济内循环，银行应该对于顺应时代发展，帮助商贸客群做导流，融入商户场景之中，而不仅仅只是做一个“旁观者”。
商贸客群的获客无非是建立商圈，从而对商圈内的客户做导流。银行网点可以建设专门的公众号，在公众号每天发布商圈中商贸客户的优惠信息，让C端客户能够实时的领取优惠购，也能让商贸客群感受到银行的诚意。
河北理财网银行营销团队对商贸客群有着丰富的营销经验，欢迎咨询。
在未来五年，人民的消费欲望可能会有巨大的提升，而商户就是其中的重要一环，所以可以预见在未来银行业：得商户者，得天下。
2021年二季度的获客需要跟随时代的变化，但核心是未变的，要理解：真正打动客户的不是产品的回报，而是产品延伸的服务，“获客”的关键是“获心”，“获心”的关键是“用心”。
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